Skill 4: Concept Skill 6: Inhoud
SKILL 5: ONDERSCHEIDEND VERMOGEN

Het antwoord op de vraag wat het onderscheidend vermogen van je aanbod is, moet één van de kernboodschappen van je marketingboodschap zijn en is dé sleutel tot het overtuigen van de prospect om voor jouw bedrijf te kiezen. 

Spring eruit ...

Spring eruit ...

Eén van de belangrijkste vragen die een ondernemer zich moet stellen is “waarom zou een klant voor mijn product of dienst kiezen en niet voor een ander?”. Het antwoord is misleidend simpel: de factoren die hierbij doorslaggevend zijn, kunnen we bundelen in twee woorden: onderscheidend vermogen. Het antwoord op de vraag wat het onderscheidend vermogen van je aanbod is, moet één van de kernboodschappen van je marketingboodschap zijn en is dé sleutel tot het overtuigen van de prospect om voor jouw bedrijf te kiezen. Wij nemen samen met jou je organisatie onder de loep en halen er de unieke eigenschappen uit, zodat je jouw troeven kan uitspelen.

... met kop en schouders

De hoofdzaak is om je te onderscheiden van je concullega’s die dezelfde producten of diensten aanbieden. Eruit springen is lang niet voldoende, de klant moet niet enkel wezenlijke verschillen zien tussen jouw werkwijze en de kenmerken van je aanbod, dit moet ook aansluiten bij wat hij/zij belangrijk vindt. Kortom: tijd om na te denken over USP’s, ook wel ‘Unique Selling Points’. USP’s zijn als het ware de ‘unieke voorstellen’ die je aan de klant doet om hen te overhalen voor jouw bedrijf te kiezen. Naast USP’s zijn er ook UBR’s. Kijk vanuit de koper en ga op zoek naar de UBR of Unique Buying Reasons. Waarom zou een klant je product of dienst kopen? Wat is de (unieke) reden daarvoor? Hierbij moeten we denken aan de voordelen voor de klant. Dit gaan we samen met jou analyseren en duidelijk in kaart brengen.

Geen evidentie

Het komt erop aan om het onderscheidend vermogen van je bedrijf en de bijhorende USP’s zo duidelijk mogelijk te formuleren. Dat dit niet evident is, geloof ons vrij, wordt telkens opnieuw bewezen als we deze vraag stellen aan onze klanten bij het intakegesprek. Goeie USP’s voldoen aan volgende kenmerken:

  • Concreet en duidelijk
    “Ons product helpt je beter bij het wassen van je auto.”, is te vaag en onduidelijk. “Ons product zorgt ervoor dat kalkaanslag niet op je voorruit blijft zitten bij het wassen” is concreet en duidelijk.
  • Relevant
    Bij een product dat wordt gebruikt om houten balken te verzagen, moet je niet uitpakken met het uniek en strak design. Zorg dat de belichte eigenschap relevant is voor de functie van het product en binnen de juiste context van de klant. “Ons product zaagt balken tweemaal sneller door dan conventionele machines.”, is dan al een pak zinvoller.
  • Uniek
    Alle eigenschappen die gelijklopen met producten van concullega’s moeten netjes te lezen zijn op de technische fiche of uitgebreide folder, maar zijn géén basis voor een USP. Elke auto heeft vier wielen en een stuur, maar niet elke auto remt automatisch voor voetgangers. Deze laatste is dan ook wél een goeie USP.
  • Doorslaggevend
    Zorg dat de impact van de eigenschap groot genoeg is. “Was je kleren 10 minuten sneller met onze nieuwe speedwasher.”, maakt indruk op niemand. “Halveer de tijd van je wasbeurten met onze speedwasher!”, klinkt al heel wat interessanter.

SWOT-analyse

Om jou als organisatie beter te leren kennen, kunnen we samen een SWOT-analyse opstellen. Dit is een methode die je sterktes, zwaktes, opportuniteiten en bedreigingen in kaart brengt. De SWOT-analyse bekijkt zowel de interne als externe omgeving van je bedrijf. Het maakt onderdeel uit van een strategische planning, zowel voor je bedrijf in zijn geheel als bij projecten.

  • Strenghts
    Wat zijn de sterke punten van jouw project of organisatie? Wat maakt jou uniek? Bekijk dit zowel vanuit je eigen standpunt als vanuit de klant. Bijvoorbeeld: “We hebben een heel uitgebreid assortiment en zijn erg goed bereikbaar.”
  • Weaknesses
    Tegenover sterktes, staan natuurlijk ook zwaktes. Wat kan beter? Welke zaken hebben een negatief effect op het behalen van je doelstellingen? Wat is voor de klant nadelig? Bijvoorbeeld: “We zijn online niet goed vindbaar.”
  • Opportunities
    Welke mogelijkheden doen er zich voor je organisatie of project voor? Zijn er interessante trends die je ten goede kunnen doen? Bijvoorbeeld: “De concurrentie zit in moeilijkheden.”
  • Threats
    Zijn er mogelijke blokkades voor je project of organisatie? Zijn er externe risico’s die je organisatie negatief kunnen beïnvloeden? Bijvoorbeeld: “Er zijn nieuwe toetreders op de markt.”

Ken jezelf, ken je concurrentie, ken je klant, ken de markt

Denk niet enkel binnen de doos van je eigen onderneming, maar probeer je te verplaatsen in het hoofd van je klant. Wat vindt hij belangrijk bij de aankoop van je product of dienst? Wat is er doorslaggevend in zijn productieproces (zie skill 8)?  Hetzelfde geldt voor collega’s binnen de sector: wat zijn hun USP’s en hoe verschillen die van de jouwe?

Wij zoeken graag samen met jou naar de unieke eigenschappen van zowel je onderneming als je product/dienst en toetsen ze af aan bovenstaande voorwaarden. We gaan ervoor zorgen dat je jouw unieke eigenschappen als troef kan uitspelen!

Sluit

Wil je graag meer zinvolle tips ontvangen?

Vul dan hieronder je gegevens in.

Scroll naar boven